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青島培訓?采購管理培訓班?青島狄沃克管理顧問有限公司?“商務談判技巧”培訓

青島狄沃克管理顧問有限公司

“商務談判技巧”培訓

課程內容:

 

商務談判技巧培訓方案

課程時間:2                         

課程對象:管理、采購、銷售人員

課程人數20-25

課程內容:

一、導言:利益切換――談判實質  (情景模擬  案例分享)

    二、開篇:有備無患――談判前三大準備

1、人的準備

A、談判個體應具備素質

1“T”型知識結構

2“Y”型談判能力

3“A”型職業品質

4“S”型形象準備  (課堂互動)

B、談判班子構成原則

2、信息的準備

A、信息的收集  (案例分享)

B、方案的準備

3、接洽的準備

A、座次

B、迎接

C、陪同

D、送別

三、正文:運籌帷幄――談判策略八綱四十目

1、把握時機:商務談判四個階段

A、開局

B、報價

C、磋商

D、終局

E、商務談判APRAM模式

2、穩扎穩打:基本談判策略

A、三十六計例解談判  (案例分享)

B、攻心為上

C、以逸待勞

D、欲擒故縱

E、針鋒相對   (案例分享)

F、激將點兵

G、雙簧黑白臉

3、心有靈犀:心理調整策略

A、準確掌握對方類型

B、正確調適己方心理

4、唇槍舌戰:語言策略

A、你的身體會說話:身體語言  (游戲)

B、此時無聲勝有聲:傾聽藝術  (游戲)

C、妝成有時卻似無:提問技巧

D、天圓地方太極手:回復策略

5、狹路相逢:僵局破解策略

A、僵局產生原因  (分組模擬)

B、避其鋒芒間接處理

C、短棒相接直接處理(案例、故事分享)

D、以退為進讓步處理

        6、防人之心:詭道應對策略

           A、什么是詭道?

   B、怎么應對?

   C、詭辯邏輯  (思辨游戲)

        7、以柔克剛:女性商務談判策略

           A、女性談判誤區一:太過淑女

           B、女性談判誤區二:太過強硬

           C、女性談判誤區三:太過斤斤計較

           D、女性談判誤區四:太過感情用事

           E、女性談判誤區五:不能把握全局

8、易地而處:國際談判策略

A、北美洲

B、西歐----法國

C、西歐----德國

D、西歐----意大利

E、環太平洋----日本

F、環太平洋----韓國

G、東歐----俄羅斯

H、拉丁美洲----阿根廷

I、中東----埃及

J、跨越文化差異  (案例分享)

四、結尾:談判的最終目的是一張合同嗎?

           A、合同簽署是談判階段性成果

           B、促其執行是后談判階段任務

           C、違約處理是無奈的法律保障

附:談判能力測試

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